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조명 기업들은 어떻게 ‘시장’과 ‘고객’에게 집중할 수 있을까?
“ ‘시장’과 ‘고객’을 ‘친구’로 만드는 것이 최고의 방법”
한국건축신문 기사입력  2020/02/26 [13:04]

 

▲ 모든 기업에게‘시장’과 ‘고객’이 있어야, 기업은 살 수 있다. 사진은 ‘2018 프랑크푸르트국제조명전시회’의 현장.(사진제공=메쎄 프랑크푸르트)     © 한국건축신문

기업의 목적과 목표는 과연 무엇일까? 요즘에는 ‘소셜 임팩트’라고 해서 기업의 사회적, 도덕적 책임이 중요시되긴 하지만 기업의 궁극적인 목표는 성공이다. 기업의 성공은 지속적인 성장을 뜻한다. 중요한 것은 이런 기업의 성공 여부가 전적으로  ‘시장’과 ‘고객(소비자)’의 손에 달려 있다는 사실이다. 그렇다면 조명 기업들은 ‘시장’과 ‘고객’에게 어떻게 대응해야 생존과 성공을 이룩할수 있을까?

 

사업이란 ‘시장’과 ‘고객’을 차지하려는 기업 간의 경쟁
제품을 사는 ‘시장’과 ‘고객’을 놓치는 순간 기업은 끝
시장을 세분화하고 브랜드 육성해 고객과 친구가 돼야


최근에 업종을 불문하고 세계의 경제와 산업 분야에서는 매우 주목할 만한 현상이 벌어지고 있다. 그 현상을 3개의 키워드로 요약하면 ▲10 : 90현상 ▲전부 아니면 전무(All or Nothing) ▲팬덤(Fandom)현상이다.


이 3개의 키워드를 한 문장으로 풀어 쓴다면 아마도 “업계 상위 10%에 해당하는 업체들이 해당 시장 전체의 90%를 차지하는데(시장점유율 90%), 그 이유는 소비자들이 상위 10% 업체들의 친구가 돼서 이 업체들의 제품만 집중적으로 구매하기 때문이다”가 된다.


한마디로 산업과 업종을 가리지 않고 상위 10%나 상위 10위 안에 드는 업체들이 시장과 소비자의 90%를 독차지하는 반면에, 나머지 90%에 해당하는 업체들은 시장 전체의 10%를 놓고 죽기 아니면 살기 식으로 극한의 경쟁을 벌이다가 결국에는 지쳐서 문을 닫게 된다는 일이 벌어지고 있다는 말이다.


즉, 새로운 ‘빈익빈 부익부 현상’이 등장했으며, 과거에 경제계의 금과옥조처럼 여겨졌던 ‘파레토의 법칙’이 말한 “상위 20%에 속하는 부자들이 국가 전체 재산의 80%를 차지한다”는 법칙이 이제는 “상위 10%에 속하는 부자들이 국가 전체 재산의 90%를 차지한다”는 식으로 부의 편중현상이 더 심해졌다는 뜻이다.


이 ‘새로운 파레토의 법칙’에서 문제가 되는 것은 업체들의 입장에서는 사업을 하기가 더 어려워졌다는 것을 의미하는 까닭이다. 예를 들자면 과거에는 100개의 업체 가운데 상위 20%에 해당하는 업체 20개가 시장 전체의 80%를 독점했다고 한다면 상위 20개 업체들이 각각 평균 4%의 시장을 나눠가졌다는 얘기가 된다.


그런데 이것을 상위 10%에 해당하는 업체 10개가 시장 전체의 90%를 차지하는 것으로 바꾸면 10개 업체는 각각 평균 9%의 시장을 나눠갖는다는 얘기가 되기 때문이다.


사업을 하는 업체 입장에서는 상위 10%에 들어가면 과거보다 더 많은 매출과 이익을 얻게 되지만, 그렇지 못하면 과거에 비해 더 적은 매출과 이익을 얻게 된다는 결론이 나오는 까닭이다.
게다가 기업에게 ‘시장’과 ‘고객’은 사업의 전부다. 이 ‘시장’과 ‘고객’을 놓치는 순간 기업은 목숨을 잃는 것이나 다름이 없다.


그렇다면 국내 조명 기업들은 ‘시장’과 ‘고객(소비자)’를 어떤 방법으로 붙잡아야 할까? 그 방법은 ▲세분화 ▲다양화(다변화) ▲브랜드화 ▲친구화 ▲세계화 등 5가지이다.


◆제1의 방법 : 세분화
국내 조명 기업들은 아직까지 ‘시장’이나 ‘고객(소비자)’에 대한 개념을 제대로 이해하지 못한 상태라고 할 수 있다. 그 이유는 국내 조명업체들로서는 지금까지 ‘시장’과 ‘고객’을 직접 대하는 경우가 거의 없었기 때문이다.


심지어 조명업체들의 중요한 고객인 정부기관이나 공기업, 건설업체, 인테리어업체를 고객이나 소비자로 인식하고 있는 경우조차 드물다고 해도 좋을 정도이다.


또한 ‘시장’과 ‘소비자’라는 집단을 하나의 커다란 단일 시장, 단일 소비자 그룹으로 이해하는 일도 비일비재하다.


그렇지만 현재 국내 조명업체들이 생각했던 개념의 시장은 한계를 드러내고 있다. 예를 들어서 주택용 조명기구의 경우, 시장은 ▲조명 매장을 통해서 조명기구를 판매하는 소매(조명매장 위탁판매)시장 ▲아파트 건설업체와 거래하는 큰 조명업체에게 조명기구를 공급하는 하청제조시장 ▲나라장터를 통해서 정부기관과 공기업, 공공기관, 지방자치단체에 조명기구를 공급하는 공공조달시장 ▲해외에 조명기구를 공급하는 수출시장 정도가 거의 전부인 것으로 생각되고 있다.


문제는 이런 4개의 시장들이 하나같이 한게에 접어들었다는 점이다. 소매시장은 계속된 경기 침체로 인해서, 하청제조시장은 대형 OEM 업체에 의해서, 공공조달시장은 신규 참여 업체의 증가 때문에, 수출시장은 낮은 경쟁력 때문에 더 이상 판매를 늘리기가 어려운 실정이다.
그 대안이 바로 시장과 고객을 세분화하는 것이다.


시장은 기존의 4개 시장 중에서 확장성이 남아 있는 민간시장을 대상으로 영역을 세분화하는 방식으로 확장할 수 있다. 예를 들어서 영유아, 유치원생, 초등학생, 중학생, 고등학생, 대학생, 20대, 30대, 40대, 50대, 60대 하는 식으로 연령대별로 시장을 구분할 수 있을 것이다.


‘고객’은 이런 연령대별 세분화를 기본으로 삼아서 소득 수준별로 최상류층, 상류층, 중산층, 서민층으로 나누거나, 취향을 기준으로 클래식, 모던, 레트로, 뉴트로 하는 식으로 상세하게 구분이 가능하다.


이렇게 나이와 소득, 취향 등을 기준으로 삼아서 고객을 상세하게 나누면 다양한 시장이 만들어질 수 있다. 그리고 각각의 시장에서 매니어를 발굴하기도 쉬워진다. 고객에게 가깝게 다가가는 통로가 생긴다는 말이다.

 

◆제2의 방법 : 브랜드화하기
앞에서 말한 것과 같이 시장과 소비자를 다양한 기준으로 세분화를 하는 경우에 얻을 수 있는 또 하나의 장점은 바로 ‘브랜드화’가 가능하다는 것이다.

 

예를 들어서 현재 A라는 브랜드를 하나 갖고 있다면 초등학생용 조명기구는 B브랜드, 증고등학생을 위한 조명기구는 C브랜드, 대학생을 위한 조명기구는 D브랜드 하는 식으로 서로 다른 브랜드를 만들 수 있다. 요즘 노령화 추세에 맞춰서 60세 이상의 노안(老眼)인구를 타겟으로 하는 E브랜드도 만들 수 있다.


이렇게 한 회사에서 여러 개의 브랜드를 만드는 사례는 특히 ‘명품업계’에서 많이 발견된다. 세계적인 럭셔리 시계 브랜드의 경우, 소득 수준을 기준으로 A클래스, B클래스, C클래스 등 3개의 브랜드를 만들어 브랜드별로 서로 다른 가격과 디자인의 제품을 공급하고 있다.


이런 브랜드화는 기업과 브랜드, 고객 간의 유대감과 소속감을 강조함으로써 일종의 커뮤니티를 만드는 원동력이 되기도 한다.


◆제3의 방법 : 팬덤화
요즘 연예계는 물론이고 기업에서도 ‘팬덤 바람’이 불고 있다. ‘팬덤’이란 어떤 특정한 기업이나 제품, 브랜드에 대해서 소비자들이 스스로 친밀감을 느끼고 마치 친구나 팬처럼 기업과 제품, 브랜드를 대하는 현상을 말한다.


이런 ‘팬덤 현상’이 중요한 이유는 소비자나 고객은 떠나기도 하지만 ‘친구’나 ‘팬’은 웬만해서는 마음이 변하거나 떠나지를 않는다는 데 있다. 말하자면 고객 중에서도 절대 떠나지 않는 고객이 바로 ‘팬덤’이다.


‘팬덤 현상’의 대표적인 예로는 애플의 고객들을 꼽을 수 있다. 한 번 애플의 고객이 되면 영원한 애플의 팬이 된다는 말이 있을 정도로 애플의 제품을 사용하는 고객들은 ‘애플 마니아’를 자처하며 애플이 신제품을 내놓을 때마다 며칠씩 밤을 새우면서 줄을 서서 기다리는 진풍경을 연출하기도 한다.


요즘 세계적으로 한류 뮤직 바람을 일으키고 있는 방탄소년단의 팬클럽 ‘아미’ 역시 대표적인 ‘팬덤 현상’이라고 할 수 있다.


그러나 기업이 이런 ‘팬덤 현상’을 만들기는 쉽지 않다. 고객과 감정적으로, 정서적으로, 심리적으로 깊은 유대감을 형성하지 못한다면 ‘팬덤 현상’은 결코 조성되지 않기 때문이다.


이것은 ‘팬덤 현상’이 만들어지기까지 업체가 세심하게 고객을 연구하고, 배려하고, 고객을 사로잡는 탁월한 제품을 만들고, 이를 바탕으로 브랜드를 만들고, 브랜드를 통해 고객을 팬으로 만드는 ‘과정’과 그 과정에 대한 집중적인 투자가 필요하다는 얘기이기도 하다. 쉽게 말하자면, ‘팬덤 현상’은 이런 투자를 통해서 만드러지는 결과라고 해도 좋을 것이다.


◆제4의 방법 : 세계화
세분화 → 브랜드화 → 팬덤화에 이르렀다면, 그 다음에 해야 할 일은 세계화이다. 사실 ‘세계화’라는 말 속에는 여러 가지 의미가 담겨 있다. 정치, 경제, 사회, 문화 등 사용되는 분야에 따라서 ‘세계화’의 의미가 서로 달라지기도 한다.


그러나 여기서 말하는 ‘세계화’는 아주 기본적인 것이다. 즉, “세계시장으로 나간다”는 의미다. 이 ‘세계화’는 왜 중요할까? 그것은 우리가 이미 절감한 것과 같이 한국의 시장이 매우 좁고 작기 때문이다.
한국은 OECD에 가입해 있는 36개 국가 중 하나이고, 1인당 국민소득이 3만 달러 이상, 인구가 5000만명 이상인 ‘30-50클럽’에 속한 7개 국가 중 하나이다. 한국의 무역 규모는 수출과 수입을 합쳐 1조 달러가 넘는다.


그렇기는 하지만 한국의 시장 규모 즉 한국의 명목 GDP는 1조6194억 달러이며, 전체 기업의 수는 2018년을 기준으로 410만개 정도이다. 1개 업체당 평균 매출액이 4억7000만원 정도이다. 또한 전 세계의 2% 정도에 불과한 것으로 알려졌다.


한편 보고서에 따르면, 2019년 세계총인구는 77억 1500만명이며, 우리나라 총인구수는 5130만 명으로 세계 28위를 차지했다.


이 정도의 시장 규모와 업체당 매출 규모, 인구수를 갖고서는 기업이 크게 성장하기는 어렵다. 따라서 세계시장으로 나가는 것은 한국 업체들의 선택이 아니라 필수조건이나 다름이 없다.


그렇기 때문에 국내 기업은 해외로 나가는 세계화는 피할 수 없는 숙명이며, 세계화를 이룩해야 비로소 기업이 크게 성장할 수가 있다.


이처럼 국내 기업들, 특히 조명 기업들이 서 있는 현실은 결코 만만하지 않다. 더 많은 시장, 더 많은 고객을 붙잡지 못한다면 앞으로 기업의 규모와 매출, 이익이 축소돼 성장세는 멈추고 시간이 지나면서 퇴출 쪽으로 갈 수밖에는 없다.


그런 상황을 피하기 위해서 먼저 국내 시장과 고객을 붙잡고, 나가서 세계의 시장과 고객을 붙잡아야 한다. 그러므로 그 길을 남보다 먼저 가는 조명 기업이 생존과 번영, 성공의 길에 먼저 올라설 것임은 자명해 보인다.
/김중배 大記者

 

  
 


 

기사입력: 2020/02/26 [13:04]  최종편집: ⓒ architecturenews.kr
 
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